3C分析とは｜やり方・テンプレートと例、分析で終わらせない使い方

3C分析とは、顧客（Customer）・競合（Competitor）・自社（Company）の3つの視点から、事業の置かれた状況を整理して、自社が勝てる領域を見つける方法です。やり方は、顧客が何を求めているかを先に調べ、次に競合がそれにどう応えているかを見て、最後に自社の強みがどこで通用するかを確かめる、という順番になります。

ただ、3C分析は「やった」で終わりやすいフレームワークでもあります。表を埋めたものの、広告の訴求やLPには何も変わらなかった、という相談は少なくありません。この記事では、Nexlyが広告運用やLP改善に入るときの進め方をもとに、何を調べるか、どこから情報を集めるか、そして分析を訴求と施策に落とすところまでを、テンプレートと例つきでまとめます。

3C分析とは｜3つの視点で「勝てる場所」を探す

3つのCは、市場や顧客を表すCustomer、競合を表すCompetitor、自社を表すCompanyです。顧客のニーズがあって、競合がまだ十分に応えておらず、自社なら応えられる、という3つの条件が重なるところが、自社の勝ち筋になります。

見る順番は、顧客、競合、自社の順がおすすめです。自社の強みから考え始めると、「うちの技術は高い」のような、顧客が求めているかどうか分からない話になりやすいからです。顧客が何を基準に選んでいるのかを先に押さえておくと、競合の見方も自社の強みの見方も定まります。

3C分析は、広告や営業の前提を整える作業のひとつです。ターゲットの設定から成果の定義までを含めた全体像はマーケティングの上流設計とはで書いています。3C分析はそのうち、「誰に」「なぜ自社か」を決めるための材料を集める位置づけです。

顧客（市場）で調べること｜何を基準に選んでいるのか

顧客の分析で知りたいのは、市場の大きさそのものよりも、誰がどんなきっかけで探し始め、何を比べて決めるのかです。数字に頼る前に、実際の顧客の声を集めるほうが、広告やLPに直接使える材料が手に入ります。

調べる項目	具体的な問い	主な情報源
誰が買うのか	どんな立場の人が探し、誰が最終的に決めるか	既存顧客へのヒアリング、受注データ
探し始めるきっかけ	何が起きたときに探し始めたか	ヒアリング、問い合わせフォームの自由記述
解決したい課題	本人の言葉で、何に困っていたか	ヒアリング、営業の商談メモ、問い合わせ文面
比較する基準	価格、実績、スピード、相性のうち何を重く見たか	ヒアリング、失注理由
探し方	どんな言葉で検索し、どこで情報を集めたか	Search Consoleの検索クエリ、キーワードプランナー、ヒアリング

いちばん確実なのは、実際に契約してくれた顧客に、3〜5人でよいので話を聞くことです。聞くのは「なぜうちを選んだか」だけでなく、「そのとき他に検討した会社はどこか」「選ぶ前に不安だったことは何か」「探し始める直前に何があったか」です。この3つめの質問で、検討のきっかけが見えてきます。

聞く相手を受注した顧客だけにすると、結果が偏ります。失注した相手や、問い合わせをして契約に至らなかった相手の声も、可能なら集めます。営業が残している失注理由のメモがあれば、そこから読むだけでも十分に材料になります。

探し方の把握には、Googleの無料サービスであるSearch Consoleが使えます。公式ヘルプでは、サイトが検索結果に表示されたときの検索語句（検索クエリ）、表示回数、クリックの状況を確認できると説明されています。自社サイトにすでに検索流入があるなら、どんな言葉で来ているかが顧客の探し方の手がかりになります。検索語句をもとに、人物像に落とし込みたい場合は、ペルソナの作り方が続きの作業です。

顧客ヒアリングの進め方｜30分で聞く質問の順番

顧客の声は3C分析の土台なので、聞き方を少し丁寧に決めておくと、材料の質が変わります。1人30分を目安に、次の順番で聞くと、話が自然につながります。

1. 探し始める直前に何が起きていましたか（きっかけ）
2. そのとき、何に困っていましたか（課題を本人の言葉で）
3. どんな方法で情報を探しましたか（検索語、人づて、SNSなど）
4. 他にどんな会社や方法を検討しましたか（競合の把握）
5. 検討中に不安だったことは何ですか（弱みの把握）
6. 最終的に決めた理由を一言でいうと何ですか（選ぶ基準）
7. 使い始めてから、期待と違った点はありましたか（自社の弱み）
8. 同じ悩みの人に紹介するとしたら、どう説明しますか（顧客の言葉）

聞くときに守りたいのは、こちらの仮説を先に言わないことです。「価格が決め手でしたか」と聞くと、相手は「そうですね」と答えてしまいます。まず「決め手を一言でいうと」と開いた形で聞き、返ってきた言葉をそのまま書き留めます。8つめの質問で出てくる説明は、そのまま広告文やLPの見出しの種になります。

相手に時間をもらうのが難しい場合は、アンケートでも代用できますが、自由記述の欄を必ず設けてください。選択肢だけのアンケートは、こちらが想像した範囲の答えしか返ってきません。受注後の簡単なフォームに、「決め手になったこと」「検討した他の選択肢」の2問だけ加えておくと、ヒアリングの手間をかけずに声がたまっていきます。

競合で調べること｜「誰と比べられているか」から決める

競合を調べる前に、競合の範囲を決めておきます。同じ業種の会社だけでなく、顧客から見て同じ課題を解決できる選択肢はすべて競合になります。

競合の種類	中身	見落としやすい例（仮の例）
直接の競合	同じ商品・サービスを売る会社	同じ地域・同じ価格帯の同業
代替の競合	別の方法で同じ課題を解決するもの	外注せずに自社で人を雇う、ツールで済ませる
何もしない	課題はあるが、いまは動かない	「今期は様子を見る」という判断

3つ目の「何もしない」は、BtoBでとくに強い競合です。商談が進まなくなる理由の多くは、他社に負けたのではなく、社内で優先順位が下がったことです。ここを競合として扱うと、「今やらないと何が困るのか」を伝える訴求が必要だと分かります。

競合の何を見るかは、顧客の分析で出てきた「比較する基準」に合わせます。基準が価格と実績なら、競合の料金体系と公開されている実績を見ます。基準が対応の早さなら、問い合わせから返信までの速度や、導入までの期間の書き方を見ます。顧客が重く見る項目だけを、同じ物差しで並べると、違いが見えてきます。

見る項目	確認する場所	見て分かること
誰に向けた打ち出しか	トップページ、LPの冒頭	ターゲットと、いちばん言いたいこと
料金・プランの見せ方	料金ページ、資料	価格帯と、価格の決め方
実績・事例の出し方	事例ページ、導入社数の表記	得意な業種や規模
集客の入口	検索結果、広告、SNS、記事	どの検索語で出会っているか
弱い点	口コミ、レビュー、営業中に聞く話	顧客が不満に感じている点

Google広告を出稿しているなら、管理画面のオークション分析レポートも手がかりになります。公式ヘルプによると、同じオークションに参加している他の広告主と比べた、インプレッションシェアや上部表示率などを確認できます。ただし、インプレッションシェアが10%未満の場合は分析情報が表示されず、競合のインプレッションシェアは競合自身のレポートの数値と一致しない場合がある、とも書かれています。競合の動きをおおまかに見る目安として使い、数字そのものを断定的に扱わないのが安全です。

競合サイトを1社30分で見る手順

競合調査は、際限なくできてしまうのが落とし穴です。1社あたり30分と決めて、見る順番を固定すると、比較しやすくなります。

1. 顧客が探しそうな検索語で検索し、上位に出る会社と広告を出している会社を書き出す（5分）
2. 各社のトップページで、誰に向けて何を言っているかを一文で書く（5分）
3. 料金・プランのページで、価格の見せ方と、何が含まれるかを書く（5分）
4. 事例・実績のページで、得意そうな業種や規模を書く（5分）
5. 問い合わせの流れを確認し、申し込みまでの手間と、返事の速さの目安を書く（5分）
6. 口コミやレビューで、良い点と不満の声を書く（5分）

そのうえで、顧客が重く見る項目だけを残して、比較表にまとめます。書いたことは、あくまで外から見える情報にもとづく整理です。「たぶんこの会社は〜だ」といった推測は書かず、見えたことだけを記録してください。

競合を調べて見えてくるのは、相手の強さだけではありません。多くの会社が同じ訴求を並べている領域、たとえば「実績豊富」「丁寧な対応」のような言葉は、顧客から見ると区別がつかなくなります。逆に、どの競合も触れていない不安（費用の内訳、導入後の流れ、契約を解除するときの扱いなど）は、先に説明するだけで差がつく場所になります。

自社で調べること｜強みは顧客が決める

自社の分析でよくあるのが、強みを社内の視点で書いてしまうことです。「長年の技術」「丁寧な対応」は、社内では事実でも、顧客に価値として届いていなければ強みになりません。強みとして扱うのは、次の3つを満たすものです。

1. 顧客が選ぶ基準に入っていること（顧客の分析と照らす）
2. 競合がまだ十分にやっていない、または伝えていないこと（競合の分析と照らす）
3. これからも提供し続けられること（人や仕組みの面で再現できる）

この3つめが抜けると、「忙しいときは対応できない強み」を前面に出してしまいます。たとえば、「社長が直接対応する」は選ぶ理由になりうる一方、案件が増えたときに続けられないなら、広告で大きく打ち出すのは危険です。

自社の弱みも同じ観点で見ます。顧客が重く見る項目で競合に劣っている点が、本当の弱みです。弱みは隠すよりも、先に伝え方を決めておくほうが、商談での失注を減らせます。たとえば価格が高めなら、価格の理由と、見合う価値を説明できる材料を用意します。

強みの3条件を、清掃サービスの仮の例で当てはめると次のようになります。

強みの候補（仮）	顧客の基準に入るか	競合が弱いか	続けられるか	判断
担当者を固定できる	入る（担当が変わるのが不満）	大手は担当が入れ替わりやすい	地域を絞れば可能	前面に出す
創業からの年数が長い	基準に出てこない	他社も長い	続けられる	補足にとどめる
24時間いつでも対応	一部に入る	弱い	人手が足りず続かない	打ち出さない

このように候補を並べて判定すると、社内で「自慢したい点」と「顧客が選ぶ点」のずれが見えてきます。判断の欄が「補足にとどめる」「打ち出さない」になったものを、広告やLPの冒頭に置かないようにするだけで、訴求の焦点が絞れます。社内の議論では、現場の担当者の意見と、営業が顧客から聞いている言葉を、同じ表に並べるのがおすすめです。

3C分析のテンプレート｜1枚にまとめる書き方

分析は、1枚のシートにまとめると使いやすくなります。次の形で、右の列まで埋めるのが肝心です。右端の「施策への示唆」が空欄だと、分析が分析で終わります。

視点	事実（調べて分かったこと）	根拠・情報源	施策への示唆
顧客	探し始めるきっかけ、課題、比較基準	ヒアリング○件、検索クエリ	訴求に使う課題の言葉、キーワード候補
競合	各社の打ち出し、料金、実績、弱点	各社サイト、口コミ、営業での声	避ける訴求、差をつける訴求
自社	強み、弱み、続けられる範囲	顧客の声、実績データ	前面に出す強み、先に説明する弱み

「根拠・情報源」の列を設けるのは、推測と事実を分けるためです。「競合は価格が安いはずだ」という思い込みは、実際に料金ページを確認すると外れることがあります。根拠が書けない欄は、分かっていないと正直に書いて、次に調べる課題にします。

3C分析の例｜法人向けオフィス清掃サービスを仮定して

実際に埋めるとどうなるかを、業種を仮定した例で見てみます。ここでは「従業員20〜100名の事業所向けに、定期的なオフィス清掃を請け負う会社」を想定します。実在の会社や実績ではなく、書き方を見せるための想定です。

視点	事実（仮の例）	示唆
顧客	決める人は総務・管理部門の担当者。探し始めるきっかけは、現在の業者の対応への不満や、オフィス移転。比較基準は、費用の分かりやすさと、担当者が変わらないこと	「費用の内訳が分かる」「担当者が固定」を訴求の軸の候補にする
競合	大手は全国対応と実績を前面に出し、見積もりは問い合わせ後。個人事業の業者は価格が安いが、情報が少なく不安が残る	料金の考え方をページで先に公開する。実施内容をチェックリストで見せる
自社	地域に絞って運営しているため、担当者を固定でき、急な追加の依頼にも動ける。ただし対応エリアは狭い	対応エリアを明示する。「地域密着で担当固定」を強みにし、エリア外は最初から断る

この例では、顧客の「費用の分かりやすさ」と「担当者が変わらない」という基準に対し、大手は見積もりが問い合わせ後で費用が見えにくく、個人業者は情報が少ない、という隙があります。そこに自社の「担当者固定」が重なるので、勝てる領域は「地域内で、費用が事前に分かり、担当が固定される清掃」となります。

ここまで言葉にできると、訴求の文章まで一息でつながります。たとえば「担当者が毎回同じです。料金の内訳は、お見積もりの前にこのページで分かります」のような一文が、根拠のある訴求になります。

分析を訴求・施策に落とす手順

分析結果を使うときは、次の順に変換していきます。清掃サービスの例を続けて示します。

1. 勝てる領域を一文にする。「地域内で、費用が事前に分かり、担当が固定される清掃」
2. 誰に向けるかを決める。総務・管理部門の担当者。現在の業者に不満がある人、移転が決まった人
3. 検索の入口を決める。「オフィス清掃 料金」「オフィス清掃 地域名」など、費用や地域を含む語
4. 広告文とLPの見出しを、領域の一文から作る。料金の考え方、担当固定、対応エリアを冒頭に置く
5. 弱みを先に説明する。エリア外は対応しないこと、繁忙期の日程調整の考え方
6. 計測を決める。問い合わせ件数に加えて、「エリア内の問い合わせの割合」を見る

4の広告文とLPの見出しは、顧客のヒアリングで出てきた言葉をそのまま使うのがコツです。顧客が「担当が変わるのが嫌だった」と言っていたなら、「担当が変わりません」は顧客の言葉の言い換えになります。制作側が考えたコピーより、顧客の言葉のほうが、同じ悩みの人に届きやすくなります。

誰に向けるかをさらに細かく分け、どの層に絞るかを決めたい場合は、続きの手順としてSTP分析が使えます。3C分析で市場と勝てる領域を押さえ、STPでターゲットと立ち位置を決め、4Pで商品・価格・販売経路・販促に落とす、という並びで考えると全体がつながります。

分析結果から広告文とLPを組み立てる例

先ほどの清掃サービスの例を使い、分析のどの部分が、広告やLPのどの部分になるかを対応づけてみます。以下はすべて仮の例です。

3Cで分かったこと（仮）	広告文・LPでの使い方
顧客は費用の内訳が見えないことに不安を持つ	LPの冒頭近くに料金の考え方を置き、広告文にも「料金の内訳が事前に分かる」と入れる
顧客は担当者が変わることを嫌う	見出しで「担当者は毎回同じです」と言い切り、運営の仕組みを根拠として下に書く
大手は見積もりが問い合わせ後で、費用が見えにくい	「料金の目安を確認する」ボタンを設け、問い合わせの心理的な壁を下げる
自社は対応エリアが狭い	ページの上部にエリアを明記し、エリア外の問い合わせを減らす。広告の地域設定もエリア内に絞る
顧客は移転や業者への不満をきっかけに探す	「業者を変えたい方へ」のページを別に用意し、乗り換えの手順を説明する

この対応表を作る作業が、3C分析と広告運用をつなぐ橋になります。LPの構成や広告文は、センスで決めるのではなく、分析の事実を並べ替えて作ります。表の左がそろっていれば、右は自然に出てきます。

運用を始めたあとは、この表の左の仮説が正しかったかを、数字で確かめます。たとえば「料金の目安を確認する」ボタンがよく押されているなら、費用の不安という仮説は当たっていた可能性があります。反応が弱ければ、顧客の基準の読み違いを疑い、ヒアリングに戻ります。分析、施策、検証が一周すると、3C分析の精度も上がっていきます。

BtoCの例｜地域の学習塾を仮定して短く

BtoCでも流れは同じです。「中学生向けの小規模な学習塾」を仮に置きます。顧客は、実際に通う生徒と、費用を払い送迎などで関わる保護者の2者です。ここがBtoCで見落としやすい点で、決める人と使う人が違うため、訴求の言葉も分ける必要があります。

顧客の分析では、保護者が探し始めるきっかけを調べます。定期テストの結果が悪かった、部活動との両立が難しくなった、入試の情報が増えてきた、など、時期に偏りが出ることがあります。競合は、同じ地域の他の塾だけでなく、通信教材や家庭教師、「自宅で何とかする」も含まれます。自社は、少人数で一人ひとりの進度を見られること、ただし募集人数に限りがあること、などを書き出します。

この場合の勝てる領域は、たとえば「部活動と両立したい中学生向けに、学習の進度管理まで見る少人数の塾」といった形になります。訴求は保護者向けに「進度を毎月お伝えします」、生徒向けに「部活のある日でも通える時間帯」と、読む人ごとに言い分けます。きっかけに時期の偏りがあるなら、広告やページを強めるタイミングも決められます。

勝てる領域が見つからないときの考え方

3つの視点を並べても、きれいに重なる領域が見つからないことがあります。そのときは、次の3つを順に試してください。

状況	考えられる原因	試すこと
競合がどこも同じ訴求で、違いが出せない	見ている項目が表面的	顧客の「不安」や「導入後」に項目を広げ、競合が触れていない点を探す
自社の強みが顧客の基準に入っていない	強みを社内目線で見ている	顧客に「うちの良かった点」を聞き直し、実際に評価された点だけを残す
顧客の基準が価格だけに見える	顧客の幅が広すぎる	価格以外を重く見る層を探し、その層に絞る（STP分析へ）
勝てる領域が小さすぎる	範囲を絞りすぎている	地域、業種、規模のどれかを広げて、続けられる範囲で再設定する

3つめの「価格しか基準が見えない」場合は、顧客を一括りにしていることが多いです。同じ市場でも、急いで安く済ませたい人と、失敗したくない人では、基準がまったく異なります。ここで、どの層を狙うかを選ぶ作業が必要になります。選び方の基準はSTP分析で詳しく説明しています。

3C分析でよくある失敗と対処

よくある失敗	起きること	対処
机上の資料だけで埋める	思い込みの分析になり、実際の顧客とずれる	顧客3〜5人の声と、競合の公開情報を必ず入れる
競合を広く取りすぎる	比較が散らばり、結論が出ない	顧客が実際に比べた相手に絞る。それ以外は後回し
自社の強みを社内目線で書く	顧客に響かない訴求になる	強みの3条件（基準に入る、競合が弱い、続けられる）で選別する
表を埋めて終わる	施策に何も反映されない	「施策への示唆」の列を必須にして、訴求や見出しまで書く
一度作って更新しない	競合や顧客の変化に気づけない	半年に一度、前提を読み直す。広告の成果が崩れたときも見直す

とくに「表を埋めて終わる」は、多くの会社で起きやすい失敗です。分析をした会議の最後に、「で、明日から何を変えるか」を1つだけ決めて、広告文かLPの見出しを実際に書き換えるところまで進めると、3C分析が使われる分析に変わります。

よくある質問

Q. 3C分析は、どのくらいの時間でできますか？

顧客の声を集める時間を除けば、1〜2日が目安です。時間がかかるのはヒアリングと競合の確認で、ここを丁寧にやるほど分析の質が上がります。最初は顧客3人、競合3社から始めて構いません。

Q. 競合の情報は、どこまで調べてよいのですか？

公開されているサイト、料金表、口コミ、検索結果、広告の表示など、誰でも見られる情報の範囲で調べます。内部の事情を推測で書くのは避け、分からない点は「不明」と書いておくほうが、後で判断を誤りません。

Q. 3C分析とSWOT分析は何が違いますか？

3Cは顧客、競合、自社を見て「勝てる領域」を探すもので、外の変化と自社の状況を同時に整理する点はSWOTと近い部分があります。使い分けるなら、新しい訴求や市場の入口を決めたいときは3C、事業全体の強み・弱みを機会・脅威に当てはめて方針を考えたいときはSWOT、という整理が実務では分かりやすいです。

Q. 一人で事業をしていても、3C分析は必要ですか？

規模が小さいほど、勝てる領域を絞ることが大切になります。顧客の声を3人から聞き、競合を3社見るだけでも、訴求の方向が定まりやすくなります。

Q. 3C分析のあとは、何をすればよいですか？

勝てる領域を一文にして、ターゲットの絞り込み（STP）、4Pへの落とし込み、広告やLPへの反映の順に進めます。お客様が検討を始めてから契約するまでの流れを整理したい場合は、カスタマージャーニーマップの作り方が参考になります。

まとめ：3C分析は「勝てる領域の一文」と「明日変える1つ」まで出して完成

3C分析は、顧客・競合・自社の3つを整理して、自社が勝てる領域を見つけるための方法です。表を埋めること自体が目的ではなく、訴求や見出し、キーワードの方針まで落とし込んで、初めて役に立ちます。

• 見る順番は顧客、競合、自社。顧客の「選ぶ基準」を先に押さえる
• 競合は顧客が実際に比べた相手と、「何もしない」まで含めて考える
• 自社の強みは、顧客の基準に入り、競合が弱く、続けられるものだけを選ぶ
• シートの右端に「施策への示唆」を置き、広告文やLPの見出しまで書く
• 半年に一度、または広告の成果が崩れたときに、前提を読み直す

関連記事

• KPIツリーの作り方｜売上から逆算して施策の目標を決める手順
• LTV・CAC・CPOとは｜計算方法と広告費の上限の決め方
• MQL・SQLとは｜違いと基準の決め方、ナーチャリングの進め方